欧洲门窗企业的商业模式，纽伦堡记忆

    3月，微信圈里大都是德国纽伦堡门窗展会的信息，这预示着中国门窗幕墙行业与国际接轨和交流变得更加容易便捷。中视蓝海门窗幕墙行业发展联盟组团在欧洲考察了11天，参观了纽伦堡门窗展和德国霍柯、德国恩欣格工厂，与比利时道康宁公司进行了商务交流。

    联盟考察团大约有近40位团员，来自全国各地的型材、配件、门窗、玻璃、展览等多个企业，每天大巴车上的交流大都围绕着对欧洲企业的认识而展开。讨论多了，自然形成了记忆。

    一、为客户提供便捷的服务

    德国恩欣格工程塑料有限公司是世界上发明铝型材间隔条的第一家公司。1966年，佛瑞德-恩欣格先生发明了这种技术和产品，并迅速在全世界16个国家设有27个分支机构，产品遍布五大洲。“恩欣格”的经营理念：“在全球， 我们以最高的品质以及最优的服务给客户提供半成品、工程技术图和成品。对于我们来说，最重要的，就是来自于不同行业领域内客户们的广泛需求。而满足他们的所有需求，是我们的职责，也是一种挑战”。 

   “恩欣格”的生意一直很好，好到他们可以很长时间忽视中国市场。那么，是什么原因促使“恩欣格”进入中国市场呢？我相信很多人会认为是中国门窗幕墙行业蓬勃发展的前景，这是其中的一个主要原因。但更加重要的原因是来自恩欣格领导者诙谐的说明：“我们恩欣格的欧洲客户开始在中国取得了很好的发展，他们说，如果我们不去中国，他们只能选择其它的合作伙伴，所以，恩欣格必须要去中国”。

    二、只有追逐最新技术，企业才能发展

    欧洲人对行业新技术的发展变化非常敏感，这也是德国纽伦堡、慕尼黑成为世界最大型门窗幕墙展览会主办地的重要原因。在展览会上，我们发现有更多的欧洲人在拍摄产品的具体细节，只不过这样的拍摄行为不会被参展商拒绝。为什么要拒绝中国人拍摄呢？这个问题，我曾专门向德国参展商请教。他说：“德国举办门窗幕墙展览会的目的，就是搭建行业技术相互交流和学习的平台，只不过我们的学习目的不是复制，而是超越。只有同行业形成不断超越的认知，技术才会更新，新产品才会不断涌现。如果大家都停留在复制阶段，新技术的研发将成为企业一个亏损的投资，行业进步也就无从谈起”。

    中国企业会抓住一个好产品生产十年以上，在这期间可以不断投资购置新设备，以提高生产效率。欧洲人对好产品的认知是阶段性的，他们更愿意将新产品不断储藏在抽屉里。当原有产品在市场上有了模仿者之后，他们会开始新产品的推出，依次类推，直至领先。

    三、工具的作用不仅仅是减轻劳动强度

    德国工厂的辅助工具很多，多的我们认为德国人“很笨”，不够变通。

    参观德国工厂也会发现，德国人的操作动作并不如我们想象中流水线般迅速，而是悠闲，不紧不慢的样子。中国门窗工厂安装密封条通常使用一把普通剪刀即可，四角都是剪断安装，好的工厂会要求用胶水粘接，大多数工厂不要求有粘接工序。因为这种方法简便，因为工人是计件生产，因为没有人在意完美的系统门窗设计会断送在密封条上，热胀冷缩，将让一扇窗户的四个角出现缝隙，大大降低门窗的节能性能。

    德国人会采用四种以上的剪刀来完成密封条的安装工作。他们的剪刀是特殊设计的，在密封条上只是剪切一个标准的90度角，不断开。德国人认为，工具的作用不仅仅是为工人减轻劳动强度，更重要的是提供一个可以让工人简单操作的规范和流程，用工具保证质量。德国有很多专业研究制造门窗工具的企业，例如：CARRYMATE公司，他们新研发推出的玻璃、门窗的搬运工具十分精巧，只需要两名女工，就可以轻松搬运大型产品，这种工具将由“LANSEA”负责在中国市场的推广。德国人认为，提高工人的劳动效率不是让大家手忙脚乱，而是用科学的方法减少无效动作和出错率。

    四、平台的重要性

    欧洲人对行业平台的作用非常重视，他们认为：平台对规范企业的行为具有强大的影响力。在一个相互熟悉、共同使用的平台上，信息的传播会变得直接和有效。信息不仅仅包括新技术、新工艺、新产品，还包括企业的诚信和服务评价。

    中视蓝海门窗幕墙行业发展联盟，目前有大约300家企业加入；2016年底，预计将吸引1000家企业成为会员。对这个计划，欧洲很多企业表示关注和赞同。德国霍柯公司业务主管认为：“平台可以让我们更容易的认识和了解客户的需求，让我们的工作更有针对性和目标性。我们已经参加了多次中视蓝海联盟组织的行业活动，并在这些活动中获得了预期的收获，找到了理想的合作伙伴，并在中国市场上取得了重大的突破”。

德国慕尼黑展览集团对平台同样给予高度的重视。2016年7月，在北京举办的第三届BAU国际门窗幕墙技术交流研讨会将继续委托“中视蓝海联盟”担任会议的主办单位。

    五、体验、尊重，对优质产品的推广非常重要

    优质产品不怕体验，这个观点和中国“不怕不识货，就怕货比货”有着异曲同工。欧洲人对体验式营销非常在意，这种在意表现在很多方面。无论是在建材超市，还是在奥特莱斯工厂店，很多产品都可以由客人试用体验。更加重要的是，这种试用和体验是任性和随机的，没有人会对你的行为作出限制。相反，在巴黎中国免税店，中国售货员会对顾客的咨询、体验和翻看产品表示出明确的限制态度。例如，柜台上摆放着产品样品，他们对顾客翻看包装盒会表示烦躁不满，他们认为包装只是产品的附属品，不具有重要性。

    欧洲的体验式销售还表现在对顾客的服务方面。在很多店铺，顾客都可以获得店家赠送的饮料接待。即使是一杯水，也必定是认真、完整的瓶装水，配上晶莹清洁的杯子。顾客可以很容易从中感受到商家对自己的尊重，从而促成完成购买行为。

    销售模式分为三个层面：低价竞争、功能性竞争、情感营销。无疑，欧洲人已经进入到销售的最高层面——情感营销，这的确值得我们的企业家借鉴、学习。