企业管理

电梯游说:如何30秒内推销出产品

时间:2014/12/19 13:37:23  作者:编译/姚俊  来源:中国建设资讯网  查看:1067  
内容摘要:   The common wisdom is that you need to be able to describe your product/company in 30-seconds. The 30 second elevator pitch is s...
   The common wisdom is that you need to be able to describe your product/company in 30-seconds. The 30 second elevator pitch is such a common euphemism that people forget it's not about the time, it’s about the impact and the objective. The goal is not to pack in every technical detail about the product. You don’t even need to mention the product. The objective is to get the listener to stop whatever they had planned to do next and instead say, “Tell me more.”
    不久前,我与一位多年未见的学生一起喝咖啡和吃松饼。他现在已经是一家初创公司的CEO,只是他的公司目前处境不太好。他向我介绍了他正开发的电动汽车动力控制器和推进装置,并指出当前锂离子电池存在的问题。我意识到,他在电动汽车市场建立了一款新产品,这款产品可能让他的公司成为行业主流。
    但是,他解释产品的过程好像在接受博士论文答辩。
    我们的产品非常复杂
    在听他介绍了更多产品细节后,我问他:是否能向我解释,为何我应该在乎他的产品。他的回答是描述产品的更多功能。当我叫暂停后,我听到更多类似回答:“我们的产品非常复杂,我需要向你详细介绍,以便你了解它。”
    我告诉他,我不同意他的观点,并指出任何人都可以让一个复杂的想法听起来更复杂。而真正的推销艺术是让想法或产品听起来简单,令人信服,让人觉得不可或缺。
    能够提供有说服力的电梯游说,以实质性表现跟进,这是成功推销产品所必须的品质。此外,这也是一个重要测试,主要取决于你如何在客户、雇员以及投资者面前表现。
    30秒钟
    一般认为,你需要在30秒内描述完你的产品或公司。30秒的电梯游说只是一种常见的委婉语,人们忘记了它不是时间,而与你的客观影响有关。你的目的不是详细解说产品的技术细节,你甚至不需要提及产品,而是要让观众停下他们接下来要进行的计划,并转而要求你介绍更多。
    如何策划30秒电梯游说
    想象人们开始使用你的产品后5年,世界将会变得如何不同。告诉我,向我解释为何这是一个合乎逻辑的结论。向我迅速展示这种可能性,最好不超过100个词。我的CEO拿着吃掉一半的松饼后回答说:“电梯游说是炒作,我不是销售员,我是工程师。”
    可是现实是:如果你想成为CEO,投资者希望了解你有足够大的目标,有能力应对巨大的机遇和投资。潜在员工需要了解你的未来计划,以决定是否应拒绝其他选择而跟随你。客户不再满足于现状和排队等候你即将发布的产品。你的电梯游说是这一切的代表。
    我的这个学生详细描述了电动汽车相关部件的详细构造,我意识到自己更想了解他的公司将如何改变这个世界。他必须要说的是:电动汽车行业就像1898年的汽车业,我们正处于大变革的风口浪尖上。如果你相信电动汽车将在10年内占据汽车市场重要份额,我们需要提前做出选择。而电动汽车的核心将是动力控制器和推进系统,我们已经设计、建造并安装它们,每辆电动汽车都必将配置我们类似的产品。
    看,不到100个词!但它们已经足以让我说“告诉我更多”。
    可吸取的教训
    1.复杂的产品需要简单的介绍。
    2.告诉我,为何我应该辞去工作而加盟你的事业。
    3.告诉我,为何我应该向你投资,而不是你将你拒之门外。
    4.告诉我,为何我应购买你的产品,而不选择现有供应商。
    5.用不到100个词回答上述问题。
 
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