疫情下半场 门窗企业及终端该如何应对？

    在2020年的开局之际，新型冠状病毒肺炎疫情的发生， 让社会各界猝不及防。这次疫情虽来势汹汹，但我们相信在党中央和政府的领导下，在全国人民的努力下，这次疫情将会被快速控制，社会发展将会很快恢复正常。

    祸福相依，这一次疫情给了我们更多陪伴亲人的时间，也让我们有更多的时间思考接下来的路怎么走，找到企业在未来三十年经济发展中的通关秘钥。压力终将会变成动力，会让我们迸发更大的能量，相信自己！

    这一次疫情是对我们经济的一次大考，也是对很多企业的大考，在经济下行的压力下，我们真的需要一个契机推动甚至是迫使企业深入思考如何进行经营的转型升级。接下来，我们一定要抓住国家促经济发展的红利，加快企业的发展。在未来很长一段时间内，进一步培育国内市场，刺激国内消费将是我国市场经济发展的大方向。

    针对这一次疫情对家居行业的影响，小编分别给予家居企业和家居终端七条应对建议，希望能够帮助行业更好的度过难关。

    家居企业应对疫情的七个建议：

    1、企业高层：复盘企业年度经营战略及目标规划，进行策略性调整

    2020年乃至未来几年，我国的GDP增速都会放缓，市场状况不容乐观。在这样的经济环境下，求稳就变得尤为重要，因为任何的风险变故可能都会成为压倒企业的最后一根稻草。活下来比活得好重要！

    建议家居企业的高层重新商讨企业未来1-3年的发展战略，及时调整企业经营的策略性行为，在确保稳住基本盘的前提下，再做营业额增长的战略铺排。

    2、人力资源部门：做好人员追踪及管控，避免疫情在工厂内爆发

    随着企业的开工安排，很多的员工从全国各地返回工厂。庞大的员工队伍中，极有可能就存在着已经被病毒感染的潜伏期病例，一旦病例在工厂内被确诊，企业将会面临被整体隔离的风险。这无疑会对企业的正常生产带来毁灭性的打击。因此，企业的人力资源部门必须严格追踪所有员工的动向，了解所有员工是否有去过疫情严重的地区，是否接触过确诊的病人，是否近期存在发热现象等。对于存在可疑情况的员工，根据情况安排员工延迟返工，或者进行居家隔离，防范于未然。

    另外，人力资源部门需要根据企业的开工安排，合理规划员工的工资结算，要做到既能照顾员工的情绪，又能够为工厂节省开支。对于可能出现的争议，及时与员工进行协商沟通，取得员工的谅解，邀请员工与企业共渡难关。

    最后，人力资源部门必须加强应对病毒传播的安全宣传，提升员工的自我保护意识，减少外出，外出必须进行登记并报告相应的目的地，视情况为员工提供口罩等防护工具。

    3、财务部门：做好企业的现金收支规划，制定现金流应急方案

    受疫情的影响，展会招商延期，终端销售低于预期，企业的现金流必定会受到极大的冲击。在2020年春节后的三个月内，大部分的中小企业，甚至大型企业都会面临现金流紧张的局面。

    因此，财务部门必须提前做好相应的规划，制定现金流的应急方案，想办法寻求更多的应急备用资金支持，同时控制现金的支出，优先保障企业的正常生产运作。对于未能及时支付的费用，需提前与相关人员进行协商，取得谅解，并约定支付的安排，保障企业的信誉不受到负面影响。

    4、营销部门：全方位关注终端，制定展会招商的前期替补方案

    营销部门需第一时间安排慰问所有的经销商，了解终端开门的时间安排，并随时关注终端的销售情况，必要时，支持终端与商场商谈免租或者给予一定的缓冲期，保障经销商能够生存下去。在未能够正常开展年度招商时，必须先保证基本盘不会大面积的受影响。

    在展会招商未开始前，营销部门需加大转介绍和意向经销商的开发力度，前期先锁定一部分意向的经销商进行签约。企业亦可考虑尝试线上招商的模式。

    5、生产部门：合理排班，减少人工成本的支出，大力开展节流

    生产部门需根据订单，合理排班，节省人工成本的支出。同时，对于生产浪费现象加以控制，减少生产过程的资源浪费。

    6、研发部门：加大高性价比产品的研发力度，为线上销售准备

    研发部门必须深入思考企业的产品是否能够持续满足消费者的需求。如果企业进行转型，开拓线上销售渠道，是否有相应的产品作为支撑。在进攻线上时，我们不得不考虑自己的产品是否有竞争力。高性价比是其中的一个关键要素。

    7、市场部门：优化企业的宣传素材，提升企业的品牌美誉度

    越是艰难的时刻，越需要建立企业良好的品牌口碑。良好的品牌传播是创造市场机会的一大助力。在疫情期间，市场部门可着手优化企业的品牌宣传，产品包装，大力开拓企业的线上宣传渠道，确保能够保证宣传渠道全方位触达客户。

    家居终端应对疫情的七个建议：

    1、调整经营策略，全方位搭建销售渠道

    随着疫情的发生，我们会深刻的发现单一的线下渠道，会让我们处于非常被动的局面。门店自然进店客流会进一步的缩水，当我们真的见不到客户的时候怎么办？终端必须加快全渠道销售的战略铺排，老板必须提升整合渠道的能力。与此同时，经销商还必须思考一个问题：如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。

    2、将销售阵地逐渐由线下向线上转移

    如何让客户足不出户就能够买到合适的家具？这将是未来家具销售的一大方向。终端必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。经销商可以从以下几个方面做好准备：

    1）确保所有的产品或者套餐都有美观的图片，让产品会说话；

    2）确保具有客户见证的素材储备，在未见面就能增加信赖感；

    3）确保员工具有线上卖货的能力，懂得操作，具有话术支持；

    4）让员工养成在线上做品牌宣传的习惯；

    5）让员工具备在线上养客的专业能力（终端可以统一输出内容）。

    3、加大线上拓客渠道的开拓力度

    随着疫情的发生，我们会发现门店线下拓客变得更加的艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度，学会通过互联网种草（养客）。终端需要尝试更多互联网的宣传渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候，可以准备相关的素材，并且进行宣传推广，加大品牌在当地的影响力。

    4、尝试线上成交模式

    在客户无法进店选购的时候，终端可以通过微信促销或者直播卖货的模式，通过互联网完成远程销售成交，让客户不用进店就能选到心仪的产品。特别是受到疫情的影响，很多的门店的开门红活动没办法如期落地，甚至315活动都没办法落地，这样终端必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。

    5、加大服务转介绍的营销投入

    在没法落地大型活动，又没有客流的情况下，终端销售必须走出去做服务，通过服务老客户推动转介绍，加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有：

    1）客户资料的梳理与分析，区分客户层级，并且选择优质的客户先进行服务（优质客户的选择参考标准：成交未超过1年，成交单值不低于门店成交的平均单值，比较热心，在当地有一定人脉资源的客户）

    2）制定标准的服务流程：预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍（可以在事后再跟进转介绍，避免显得太功利）

    3）邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑，联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁，同时承诺不会打扰被转介绍客户，最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格；

    4）被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户，并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

    6、加强员工的专业训练

    磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候，是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手，造成的损失更小。经销商可以安排员工进行销售演练，拿出日常销售过程中的典型客户进行复原，大家一起探讨成交方案。演练的流程是：

    1）角色安排，A扮演客户，B扮演客户的亲朋好友，C扮演设计师，D扮演主谈销售员，E扮演辅谈销售员，F扮演店长/经理等；

    2）演练剧本准备，A和B要充分还原实际客户的表现；

    3）完整销售流程的演练，从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程；（定制门店需要加入设计师初步方案的讨论）

    4）观察记录，所有人员在参与过程中随时记录做得好的点，以及需要提升的点；

    5）演练总结，先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的，以及需要提升的点；然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议；然后是旁观者一一给予建议；最后由销售人员总结自己所收到的，在下次的销售过程中可以落地的建议。

    7、强化员工的日常学习

    除了销售演练，终端还可以安排员工进行线上的学习，要求员工通过线上课程，或者家居行业专业的APP，进行强化学习，学习后撰写学习总结。线上课程终端可以通过家居行业的培训机构获得。家居行业专业的APP，小编给大家推荐三款APP：一兜糖家居、好好住和蜗牛，这几款APP可以让终端员工了解到非常多家装的专业知识，储备与客户交流的素材。