给门窗幕墙企业家的建议

    2011年，我想给门窗幕墙企业家一些建议。当然，你完全可以忽略这篇文字，因为这些建议只是我个人的感受。我之所以写出来，实在是因为从这期开始，每期将会有超过11000名中国各地的门窗幕墙企业领导人免费收到《中视蓝海》。我希望这样的一本商务期刊能给读者带来一些启发，并最终使《中视蓝海》成为大家交流的平台。如果是这样的话，一切都将美好，包括我们的事业和生活。
    一、给供应商“客户”的待遇
    在门窗幕墙行业，房地产开发商、建筑设计师是门窗幕墙公司的客户；门窗幕墙公司是五金件、密封材料、粘接剂、型材、玻璃、设备、刀具、包装等供应商的客户，每年周而复始。因为选择和被选择的关系，“客户”的位置总在相互转换。
    很久以来，我们对客户的定义简单明确：因为得到了我们的产品和服务而付给金钱的单位。在这个界定中，是否收取金钱成为了唯一标准。为了获得金钱，我们推崇“客户是上帝”。因为对“上帝”的敬畏，我们在做销售的过程中，更多强调的是：顺从、服从、满足、赞美和利润。 “客户”习惯于要求和体验“做上帝”的感受，我们也习惯于提供客户“做上帝”的心理需求。至于提供的产品和服务是否能满足客户的要求，是否是最合理的配置，是否具有良好的性价比，这些关键的问题反而没有人在意了。
    前一段时间，应邀去一家粘接剂制造公司做销售员培训，老板和公司销售员一起坐在会场里。我发现在老板的旁边坐着一位看起来很普通的年轻人，老板经常会和他交谈几句，照顾有加。
    中场休息的时候，老板很认真地向我介绍：“这位刘先生是我的朋友，负责我们公司的包装箱印刷业务”。印刷厂的业务员？在我的记忆中，还没有看到过其它企业的领导人会如此礼遇一位普通的供应商业务员。我知道了这家工厂产品包装箱的外观质量为什么会如此与众不同。正如我接受邀请受到礼遇而竭尽全力的演讲一般。
    在一个合适的场合，我与老板和业务员就印刷的问题进行了探讨。老板告诉我，与这家印刷厂合作已经八年了，在这八年的时间里，他们之间的配合非常默契，从价格、质量到供货时间，印刷厂的工作十分令他们满意。
    印刷厂的业务员告诉我：“这家企业的业务量虽然并不大，但老板对我们业务员十分客气，也从不拖欠印刷费，我们肯定会给这家工厂最优惠的价格和最满意的质量了”。
    在我看来，正是因为老板把供应商也当做客户看待，给予足够的尊敬和礼遇，形成了某种意义上的战略合作伙伴关系，不仅有效降低了包装箱的印刷成本，而且还获得了超过竞争对手的更加用心的产品和服务。
    二、与供应商保持良好长期的合作关系
    降低常规产品的成本相对于树立产品品牌要容易得多，也有效得多。于是，围绕如何降低产品的成本，提升竞争力就成为企业之间竞争的焦点和关注点。在这样一场为降低产品价格开展的商业竞争中，“降价”成为一切努力的终极目标。
    为了降低产品的成本，门窗幕墙企业通常会要求配套件供应商降低他们的价格，这种降低是具有威胁性的，如果不主动降低，门窗幕墙公司就会选择那些可以降低的企业作为新的供应商。
    在正常情况下，门窗幕墙公司一定是型材企业的主要客户。那么，当供不应求的时候，这种客户关系又是如何呢？很多人认为，当产品供不应求的时候，供应商一定是要卖给出的价格最高的买主。谁会去傻到要把货卖给赊账的买主呢？
    不过很巧，我就碰到过这样的情况。拜访一家规模较大的铝型材企业老板的时候，公司销售部经理汇报说，有一家门窗公司想赊账要一批铝型材，时间又非常紧。如果打乱计划排产的话，还会影响到后面其它用户的供货时间，请示老板是否可以把这家想赊账的客户订单推掉。
    我看到老板几乎是没有犹豫地告诉销售经理，这家公司的货要优先安排，赊账没有关系。
    我问：“为什么别的客户想订货都排不上队，这家赊账的企业反而还要优先安排呢？”老板告诉我：“这家门窗厂是多年的老客户，在公司发展的十几年时间里，不离不弃，始终是稳固的合作伙伴。更为重要的是，门窗厂的老板在出国考察的时候，还会把收集到的国外铝型材技术资料整理好后送给我们的技术部，我们不是普通的客户关系，而是合作伙伴关系”。
    这家想赊账的门窗企业领导人，因为在长期的合作关系中，没有简单地把铝型材企业当做供应商看待，而是当做合作伙伴给予理解和关注。对铝型材企业的产品质量问题，他们没有采取简单的指责和放弃的方法，而是通过自己的努力尽可能为型材质量的提高做出努力。因此，在铝型材供不应求的时候，在铝型材企业发展壮大的时候，这种合作就不仅仅是客户关系了，还融入了双方的感情和信任。
    门窗幕墙公司在项目的组织、生产、安装、维护等各个环节中，都会出现资金紧张、缺料、设备故障等各种各样需要配套件供应商配合解决的问题。如果不能按时完成工期，是要按日支付甲方延期费用的。在这种时候，如果能与配套件供应商建立起长期良好的合作伙伴关系，将对项目的顺利完成发挥出积极的重要作用。
    三、保持你的激情
    激情是什么？按照教科书的定义，激情就是一种强烈的情感表现形式，是能够调动人类身心巨大潜能的一种力量。
    我知道有相当一部分门窗幕墙企业的领导人对自己的工作产生了厌倦。这种厌倦来自于：工程拖欠款、垫资、低价竞争、社会环境、员工离职和对企业未来发展前景的不确定性。所有这些厌倦的最直接后果就是——缺失了激情。
    没有激情是一件十分可怕的事情，就像是病毒的传染一样，它可以在极短的时间内，让你的团队失去战斗力而处于崩溃的边缘。
    我在一些企业看到和听到了这样的事情。老板总在饭桌上当着高管人员的面抱怨生意的艰难和对企业未来发展方向的迷茫，这些无法激励斗志的言论太多，以至于连我这样的局外人都开始怀疑自己是否还有必要为这样的企业出谋划策了，何况企业的高管人员。
    激情与你的年龄无关，激情与你从事职业的时间无关，激情与你生存的状态无关。激情是一种追求，是人生奋斗目标的加油站。“充满激情，比获得成就、获取功名更加重要，激情使你年轻、进步，富有活力。没有激情，就没有上进心，就没有火热的诗，就没有燃烧的爱，就没有壮丽的人生”。这是某位哲人对“激情”的定义。
    微软公司人力资源部经理在招聘员工的时候，对激情有一个值得我们深思的论述。他说：“从人力资源的角度讲，我们招聘的员工首先应是一个非常有激情的人，对公司有激情、对技术有激情、对工作有激情。因为激情可以传递给周围的所有人，感染所有的人，振奋所有的人”。
    保持激情其实并不难，只需要我们不断给自己的人生一个清晰的目标和感悟。那首在互联网流传的“春天里”，因为两位农民工歌手的演唱而感动了千万人。“如果有一天我老无所依，请把我留在在那时光里；如果有一天我悄然离去，请把我埋在这春天里”。我想，这大概就是激情吧，我认识一位小老板，盘下了一家配件销售店。原来的老板告诫他，要重新招聘新的员工，店里的人都打算离职了。因为，他们厌倦了这里的生活和工作。但这位新老板依然请我去为他们做培训。
    在培训的开始，他向大家只讲了几句话：“我很高兴和你们在一起，这是缘分。我是你们的合作者，我相信能通过大家的努力让我们都获得成功，我和你们一样都有这种能力”。
    我知道，那天以后，这位新老板总是每天第一个到达店里，微笑着迎接每一位员工，大声地说：“早上好”；他在店里挂了一个黑板，每天早上都会写出当天的工作安排，并在完成的工作计划后面画上对勾。每周他都会和员工谈论如何改进店里的工作，如何更合理地安排计划。同时，他也会告诉大家每周的销售任务完成的情况。
    就这样，因为老板激情的感染和传递，这家店生意开始兴隆了起来，员工的工作热情日益高涨。
    四、持续建立自己的品牌和信息系统
    具有品牌的门窗幕墙企业不多，即使有，也会以“企业已经完成了品牌建立的过程”而犯了“龟兔赛跑”的错误。
    品牌的建立是复杂、持续的过程。实际上，我们根本无法保证我们已经建立的“品牌”在未来不会被其他的品牌所超越。在每一个阶段，品牌建立和维护的手段、方法会有很多不同。例如：在三年前，如果我们在展览会上看见一个装潢精美、大气磅礴的展位，我们一定会认定这是一家著名的品牌企业。道理很简单，只有这样的企业才会有如此的实力和气魄投入资金成为展览会上的亮点。但现在，我们在展览会上看见的恰恰相反，很多名不见经传的“小企业”也同样屹立于“舞台的中央”。实际上，正是因为大企业品牌建立的停滞，才为后来者提供了追赶的契机。企业创办的早晚、规模、技术都不重要，创新和停滞才是影响企业发展的最重要因素。
    品牌是一个复合概念，它是由：品牌名称、品牌认知、品牌标志、品牌色彩、品牌包装以及商标等要素组成。它是整体产品的一部分，是制造商为其产品规划的商业名称，基本功能是将制造商的产品与竞争企业的同类产品区别开来。
    在品牌的建立过程中，我们必须注意企业信息系统的建立。
    企业信息系统的核心应该是对企业外部相关的资源进行整合，也就是建立依靠外界和获得外界情报的系统。企业发展到一定阶段，特别是进入到快速发展期的时候，我们一定要重视外界的力量，包括：技术、管理、营销、公关、宣传等等。这是因为企业的快速发展就像十几岁的孩子，因为全身各部分的发育状态不同，造成服装和鞋帽尺寸与孩子发育的不匹配。企业领导人如果像家长一样将注意力集中在衣服、鞋帽、情绪等这些地方，会因为只有一个孩子还无法获得经验而顾此失彼。
    借助外界的力量进行信息系统的建立，对企业的益处是非常明显的。例如：企业工程技术人员可以研发一种产品或技术，但是，因为没有通过咨询和检索的信息环节，这项技术可能早已问世或是淘汰，而我们徒劳地浪费者金钱和时间。再例如，我们认为自己的产品在行业内已经长盛不衰，可以高枕无忧的时候，也许有一种新的技术或是产品正在准备着替换。谁又能否认社会的进步不正是在新旧替换的过程得以实现的吗?
    持续建立自己的品牌和信息系统，千万不要认为品牌的建立是阶段性的。您品牌历史的时间并不长，只要兔子睡觉，乌龟很快就会赶上。当然，也正是因为兔子的自以为是，才给了乌龟超越的机会。
   “金建联”不会睡觉，每天都在爬。