蓝海专稿

如果“乔·吉拉德”卖配件一定会去秦皇岛

时间:2013-08-04 11:18:46  作者:程学军  来源:中国建设资讯网  查看:2795  
内容摘要:    “乔·吉拉德”是卖汽车的,是世界最优秀的销售员,为此进入了吉尼斯世界纪录。    我常想,如果让“乔·吉拉德”卖我们的门窗幕墙...
    “乔·吉拉德”是卖汽车的,是世界最优秀的销售员,为此进入了吉尼斯世界纪录。
    我常想,如果让“乔·吉拉德”卖我们的门窗幕墙配件会怎么样?
    这是一个伪命题,“乔·吉拉德”不可能卖我们的配件,他不会做这个生意。但这实际上也是一个很有意思的命题,我们可以从中感悟到很多。
    卖配件和卖汽车相比,我们的工作应该是相对轻松的。这是因为,“乔·吉拉德”的汽车客户是不确定的,往大了说就是所有的人都是他的潜在客户,无论男女老幼。这就注定“乔·吉拉德”跟踪客户的工作十分辛苦和漫长,注定了他的每一次和客户沟通的话题都要重复上万次,甚至更多。
    我们假设“乔·吉拉德”先生进入了我们的行业,开始卖门窗幕墙的配件了。我相信,他会十分开心,这是一个巨大和容易的市场,相对于卖汽车而言。
    今天买汽车的客户,下个月通常不会再买第二辆。汽车不是快速消费品,不会经常购买和淘汰。配件不同,配件是一种快速消费品,是每一天都需要采购和使用的产品。仅此一点,开拓配件客户的工作相比卖汽车更具有连续性和持久性。
    “乔·吉拉德”会分析自己所卖配件的特点和顾客群。这一定是他很在意的事。每种产品都有自己的顾客群,存在就是合理的。“乔·吉拉德”会很用心地做出一份能让客户在一分钟之内看明白自己产品优势和特点的广告。
    接着,“乔·吉拉德”会找到这个行业最好的传媒。什么是最好的传媒呢?“乔·吉拉德”先生不会去听媒体怎么说,也不会简单地看某种杂志和报纸印刷的是否精美。他只需要一个标准,那就是谁能为自己创造和潜在客户接触的机会。换句话说,哪家媒体在行业中最活跃。
    “中视金建联传媒”绝对是最佳的合作伙伴。道理很简单,在这个行业中,还有哪家媒体像他们一样有能力每年在全国组织五次以上的行业技术交流会和产品订货会;有哪家媒体同时拥有国家级建筑类杂志、报纸和专业的四种行业杂志;有哪家媒体可以为给客户搭建交流平台而不计成本呢?
    “乔·吉拉德”当然知道传媒和平台的作用。他会尽可能参加所有的行业活动,在活动中只做一件事,告诉自己的潜在客户,“我是谁,我的产品特点是什么”。
    第二届中国门窗幕墙配套件订货会将于6月29日-30日在秦皇岛举办,为降低采购成本,提高门窗幕墙质量,北方上百家门窗幕墙企业将接受邀请。“乔·吉拉德”一定会去,也一定会在订货会各个地方树立自己的广告“我乔·吉拉德专卖XX产品,我的产品具有XX特点”。“乔·吉拉德”会准备1000张名片,每人2-3张,让客户记住,他是卖门窗幕墙配件的“乔·吉拉德”。
    成就自己的梦想,一靠思想,二靠判断,三靠行动。也许不远的将来,中国门窗幕墙行业真的会出现我们自己的销售冠军,中国的“乔·吉拉德”。
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