本刊专稿 |
| 圈子、平台、共享 程学军 |
| 无论我们是否承认，现在的社会，是以圈子来划分的。比如：国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间都是按照某种利益的相互关联而形成自己的圈子。 只不过，这种圈子在某种特定的情况下，已经不在是按照中国古人总结的：“人以群分，物以类聚。道不同不相与谋”了。无论个人意愿如何，你的存在都会归并到某一个圈子中，并因为共性而与之产生联动。例如：美国的次贷问题引发了全球性经济危机；中国奶粉事件中因为“三鹿”的个体行为，迅速蔓延到了整个行业。 圈子的存在是不以人的意志为转移的，这种存在不是依靠企业规模和实力来划分的，是一种产品线的内在关联。少数企业家对圈子的概念是屏弃的，因为不愿意与“小企业”为伍。其实，企业大小都是相对的，是有时间界定的。美国第四大投资银行雷曼兄弟控股公司存在了158年，不也就这么悄然倒闭了。 其实，圈子都会逐步形成一个共同的志向和追求。圈子要经常举行群体思维的讨论活动。讨论是一种公关方式，也是促成圈子凝聚力的手段，是一种把圈里人更紧密团结起来的有效方式。圈子要有一个共同的志向和追求，要有一个明确的主题调动起圈内人的兴趣；同质性，或共同的爱好，或共同的利益，或共同的品味，或共同的目标。 …… |
| 一切都有可能改变 程学军 |
| 美国第四大投资银行雷曼兄弟控股公司破产了，这家由德国移民亨利、埃马努埃尔和迈尔于1850年在美国亚拉巴马州蒙哥马利城创建，目前已拥有158年历史的著名投资银行以美国金融业最大的一宗公司破产案而记录在案。 2007年，雷曼兄弟公司净收入、净利润和每股收益连续4年创历史新高。据统计，截至2008年5月，雷曼兄弟公司拥有资产达6390亿美元，持有1105亿美元高级无担保票据、1260亿美元次级无担保票据和50亿美元初级票据。 公司破产的原因是简单的，只是因为去年夏天，美国次贷危机爆发后，雷曼兄弟公司因持有大量抵押贷款证券，资产大幅缩水，公司股价在次贷危机后的一年之内大幅下跌近95％，到2008年第三季度末，总股东权益仅为284亿美元。 今年6月，我参观过内蒙古蒙牛企业。我看到了现代化的工厂和满墙满眼的董事长语录，我由衷地敬佩牛根生先生。但是，仅仅过去了两个多月，因为蒙牛、伊利、光明等一批液态奶也含有可以致人肾结石的“三聚氰胺”，国家质量监督检验检疫总局发布了《关于撤销内蒙古蒙牛乳业集团股份有限公司等三家企业液态奶产品中国名牌产品称号的公告》。同时，国家质检总局公布第109号总局令，决定自公布之日起，对《产品免于质量监督检查管理办法》（国家质量监督检验检疫总局令第9号）予以废止。 面对众多乳品企业发生的“三聚氰胺”污染事件，我知道这决不是个别人员偶然的东窗事发，一定具有相当的普遍性或是行业的“潜规则”。 面对美国雷曼兄弟银行破产和中国乳业三巨头的摘牌，我至少明白了这样一个道理：一切都有可能改变。 客观的说，我们的门窗幕墙行业还没有出现像上述公司一样的著名企业，我们所从事的行业同样可能会因为一次严重的质量事故而暴露出长期的行业“潜规则”，亦或是也引出国家质量监督机构的摘牌行动。因为，“一切都有可能改变”，如果能抓住机会主动改变，是不是更好呢。 …… |
| 为门窗企业做好“最佳配角” 梁粉宁 |
| ——访北京金阳国建五金有限公司总经理 柴国建
中国塑钢门窗从无到有，己经发展了近二十年。塑钢门窗的发展随之带动门窗五金件的发展。门窗五金件从简单的构造向着更为实用，更美观多功能化发展。时至今日，在门窗产品上，人们只能看到五金配件厂家的商标，却找不到门窗生产厂的标识。因为门窗产品上，只有五金件最方便留下标识，但这儿主要标的是五金件的商标。北京市金阳国建五金有限公司总经理——柴国建早就注意到了这个问题。 多年的工作实践中积累了丰富的实战经验，让柴国建清楚地看到：门窗五金件要以门窗厂为核心，要为门窗生产企业留出展示自我的平台。这必将成为一种新的发展趋势，而颠覆传统门窗五金件的销售模式。因为在现如今讲究和谐共赢的市场经济社会中，这是一个系统工程，更是一种形象工程，也是为门窗生产企业打出一张金质名片的工程。这当中，门窗五金件生产企业的主要任务，就是以良好的产品质量，合理的价格对门窗厂负责。 谁是配角，谁是主角？谁是绿叶，谁是红花？有着丰富实战经验的柴国建早想清楚了这一切，并且掷地有声地提出：“我们企业发展的方向就是作中国建筑五金OEM专业制造商。” 企业要发展，就必须拥有独特的地理环境，拥有独特的资源优势。 …… |
| 中视蓝海 |
| 从竞争走向竞和 黄继毅 |
| 商场如战场，其中充满了机遇和挑战。1993年杀入微波炉行业的格兰仕，在拚搏了3年夺下中国第一的宝座之后，再接再厉，仅用2年时间又攻下了全球第一的桂冠。其走势之凌厉，在中国家电行业很难找出第二家。这种戏剧化的成功是否出于偶然？本文探讨格兰仕如何与跨国公司从竞争走向竟和，以明显的制造成本优势脱颖而出。 格兰仕副总经理俞尧昌在讲述格兰仕成功背景时说道：“选择微波炉是因为当时国内市场的竞争并不是太激烈,蚬华是最大的一家”。他认为，格兰仕在竞争初期能够取得成功主要是因为蚬华轻敌，而且蚬华在95年被惠尔普（Whirlpool）收购，使格兰仕得以在对手被收购、进行调整的过程当中，一举抢下了中国市场。97年，亚洲金融风暴对韩国企业的巨大冲击，又为格兰仕创造了一个绝佳的机会，使它一下子抢下了海外市场，成为全球第一。但成功真是简单的偶然吗？格兰仕著名集约化、专业化、规模化的战略在其中又扮演着什么角色？ 俞尧昌说：“我们的成功，当然也通过我们自己的努力。我们走的路和中国其他家电企业不同，因为和国际上的企业品牌相比，人家是老牌子已经走了几十年的道路,而我们想在很短的一段时间进行突破，这个难度相当大。我们整体的发展策略，是在面对和众多的跨国公司竞争的过程当中，在他们说要不惜代价把我们挤出去的情况下背水一战。 “背水一战就是必须在自己从事的行业里，做出自己的竞争优势，这是当时的一个指导思想。如果做不出比较优势，那企业肯定无法成功。我们的危机感是相当强烈的，我们的竞争优势在哪里？就要不断的去创造竞争优势。当时就是集中所有的资源，将支撑了格兰仕十几年发展的传统项目统统砍掉，包括羽绒和毛纺产业等等。 …… |
| 品牌故事 |
| 品牌化建设是未来塑料门窗行业发展的必然趋势 王连起 丁力 吴瑾泽 |
| 据一项最新调查数据显示，全国只有1％的既有建筑和5％的新建筑达到了国家规定的节能标准。现有住宅建筑中达到（采暖建筑）节能设计标准的仅有1.8亿平方米，占全部城乡建筑面积的2.3％，约210亿平方米的既有住宅建筑存在着保温、隔热差，能耗大等问题。 能源、土地、环保这三大问题一直伴随和制约着我国房地产业的发展，并与住宅建设发展的规模、速度、供给结构及民众的个人消费水平等息息相关。面对耕地的锐减，能耗的剧增，城市居住密度的增加，环境质量的下滑，资源占有的失衡等，政府调整对住宅的建设思路，引导开发商正确的面对市场，已成为当前不可回避和未来我们必须重点解决的问题。 我们提倡适度消费和生活，构建集约型社会。对于房地产业来说，就是讲求开发与消费的和谐统一。但是，中国的房地产业却走了另外一条道路。据统计，截止到今年上半年，40个重点城市可销售商品住房总量约100万套，但面积在80平米以下的仅有23万套。无疑，这种铺张式地开发，无节制建设与当前的国情是不相容的，这在发达国家也是属于少数。好在我国政府在改革开放之初就十分关注国际上发达国家所走过的工业化发展道路和建筑节能的途径，并逐步建章立法，积极推进建筑领域的节能工作。从1986年开始至今，这项工作不断加强，日渐深入人心。现在，政府部门倡导发展循环经济，走可持续发展的道路，并提出，坚持“开发节约并重、节约优先”的发展方针，在资源开采、生产消耗、废物再利用、消费等环节，逐步建立起全社会的资源循环体系。 可以说，我国的建筑节能工作经过近二十年的发展，已经具备了一定的基础和条件，但与发达国家相比还有很大差距。随着全社会节能意识和环保意识的增强以及建筑节能自主创新能力的不断提高，中国建筑节能工作一定会有一个跨越式的发展，并实现整个社会的和谐进步。 简单分析一下欧美等地门窗行业的发展现状： …… |
| 管理论坛 |
| 品牌管理新思维 菲利普·科特勒 |
| 品牌管理在大多数包装消费品企业中正成为固定模式。品牌经理负责规划长期品牌战略，并负责品牌的利润。他们通过与广告代理机构的密切合作来发动全国性的广告运动，旨在创建市场份额和长期消费者品牌忠诚。早些时候，消费者对品牌很忠诚，全国性的媒体也能够有效地进入大众市场，因此这种品牌管理制度显得合情合理。但在最近，许多企业开始怀疑，这种制度是否还能很好地适应当今迥异的市场营销现实。 有两大环境势力促使企业重新考虑品牌管理。第一，消费者、市场及营销战略已发生了戏剧性的变化。今天的消费者面对的是不断增多的可接受的品牌，并处于永无宁日的价格促销的包围之中。其结果是，他们正变得不太忠实于品牌。还有，传统的品牌经理集中力量搞长期的、针对大众市场的全国品牌建设战略，而当今的市场现实要求的是较短期的、针对当地市场的销售增长战略。 影响品牌管理的第二大势力，是零售商力量的不断增长。规模更大、势力更强、信息更灵的零售商正要求更多的贸易促销来交换稀有的货架空间。贸易促销费用的增多，减少了品牌经理的基本营销手段，即全国性广告的利润。零售商还要求更多的因顾客定制而有的“多种品牌”促销，以便能兼顾制造商的众多品牌并帮助零售商更好地竞争。这些促销手段都超过了单个品牌经理的职能范围，其设计必须在企业的更高层次进行。 这些及其他一些变化都极大地改变了企业营销产品的方式，使营销人员开始重新考虑曾服务多年并表现极佳的品牌管理制度。尽管品牌经理不可能很快绝迹，但是，许多企业正在探索管理品牌的销售人员的职能结合起来，创设了“品牌销售经理”，这些经理参加行业内的工作并设计更加符合当地情况的品牌战略。 …… |
| 市场观察 |
| 营销的最高境界是卖思想 刘雅军 |
| 由于历史的原因，我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离或者说是忽视了市场营销的核心工作——产品创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。 要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，销售人员决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。 只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。 要想提升营销的水平，就要进入下一个层次——卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。 …… |
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