渠道下沉成大势所趋 家居企业该如何精准布局三四线渠道？

    本期报道将从渠道下沉三四线城市后，家居企业该如何精准布局渠道角度切入，展望未来，家居企业将以何种姿态进入三四线城市？又会面临哪些机遇与挑战？渠道“下沉热”，更需“冷”思考！

    “蓝海”里“捞鱼” 家居企业需严控加盟商数量和质量

    虽然三四线城市是家居企业渠道布局的一片新“蓝海”，但是，在开拓三四线招商区域时，并不是网点越多，越能彰显品牌的实力和发展蓬勃之势头，因为相比“生下来”，“活下去”才是实现厂商共赢的发展根基。对此，家居企业在着手渠道下沉过程中，需要对现有的经销商资源进行精准布局和严格筛选。

    首先，在三四线区域选择上，因受地理位置、区域资源等客观因素影响，同级别的地级市和县级市在经济水平、居民购买力和优惠政策等方面会略有不同。对此，家居企业在三四线城市选择上，需要从不同方面，考虑最适合自己品牌发展的城市。另外，对于同一区域的不同意向经销商，需要严格参考公司所制定的招商条件，以求找到最适合自己品牌发展的经销商。只有找到志同道合的盟友，才能在发展的道路上走的更远。

    产品规划“入乡随俗” 全面满足市场需求

    大多数进军三四线市场的家居企业，都有成型的产品系列。当然这其中大部分是针对一二线城市的“高端产品”，而将这一系列产品，尤其是面向高端客户的产品，照搬到三四线市场，显然是不宜合流，“水土不服”的。通常这样的产品也是加盟商不愿意接受的。加盟商选择一个品牌首先看的必定是产品，打动他们的肯定也是产品后面的巨大市场。

    据了解，三四线城市人们的消费观念与一二线城市有很大的不同，消费者在购买全屋家居产品时考虑第一要素是价格，再加上消费能力的有限，在一定程度上放大了家居产品价格对消费者的影响。虽然价格是影响消费者消费的一个重要因素，但显然性价比高的产品更受欢迎。

    同时，80后”和“90后”作为主流消费群体，不再追求仅仅能满足生活要求的家居用品，开始逐渐倾向于个性化定制产品。尽管“一窝风”的定制家居因良莠不齐在一二线市场被警示，但三四线城市居民生活质量迅速提高带来的需求，正在成为定制家居的新蓝海，而满足个性化需求，及民俗民风喜好的“定型+定制”产品，更是“香饽饽”备受客户青睐。这样的产品显然是最能吸引到代理商的。

    广告宣传“接地气” 深入人心口碑来

    在2018年初，电商平台竞争如火如荼，在保有一二线城市市场影响力基础上，为了抢占农村市场，百度、阿里、腾讯、京东在农村刷的广告墙刷爆朋友圈，不是广告做的多么炫酷，而是广告语在“接地气”的同时，广告词还朗朗上口，让观望之人感知趣味横生，印象深刻，在农村市场快速打开了市场。

    同样，对家居企业来说，拥有了优质产品、找到合适的经销商后，需要在当地市场选择当地市民乐于接受的宣传方式和广告资源，从而加大品牌口碑传播效应，让品牌影响力快速扩张，帮助经销商快速开拓市场。

    与代理商建立良好关系 夺市场更要稳人心

    在心理学上，亲密关系是指二个人彼此能互相影响对方，并且互相依赖。其最显著的特点是两人长时间内有频繁互动，相互影响力大，并且在关系中有着不同种类的活动或事件。

    俗话说，团结就是力量。在现代企业经营中，越来越多的实践证明抱团作战的好处，企业与代理商建立良好、长久的亲密关系是组团的第一步，也是巩固招商体系不可少的一步。

    渠道下沉中，企业不能生搬硬套理想中的招商模式。三四线城市大多意愿代理商都没什么销售管理经验，企业应该与代理商团结一气，切不可冷漠代理商，应注重对代理商进行专业培训工作，与他们建立良好的关系。同时，企业也可根据实际情况加大对三四线城市代理商的扶植力度;还可以通过开展代理商年会，表彰销售业绩好的代理商，并让其作经验分享，鼓舞团队士气，稳住军心。

    三四线城是目前不可忽视的一块香饽饽，各大家居企业要想获得长久的发展，必须得紧跟这个趋势。不过想要真正占领这个市场也并非易事，企业一定要根据自身实际情况，做好市场调研，明确市场需求，与代理商打好感情牌，保证产品的高质量和高性价比，以获得代理商的“芳心”。