外行“念经”

    对门窗幕墙设备的销售，咱是一窍不通。虽然没卖过一台设备，但我对设备厂家和推销员绝对并不陌生。15年了，去过的厂家，看过的设备展览会差不多有几百次了。
    组织“设备订货会”实在是想为行业做点事情。门窗幕墙在外人看来是个很小的行业，在我看来却是很大很有潜力的事业。一切都在发生着变化，不管你愿意还是不愿意。
    柯达破产，不是因为生产的胶卷质量不好，实在是因为出现了数码技术，另类的玩法。在开始，柯达早就知道这项技术，甚至还曾经准备投入力量去研究和生产。只是因为太过于自信，以为自己132年的历史和超大的规模，早就成了航空母舰，何必在意哪些新的小技巧呢。
    中国市场到底有多少家门窗幕墙设备企业？有多少家设备销售商？这绝对是个很难摸清楚地数字。因为，变化太快。
    在我这个外行看来，设备应该是很好卖的，至少比我们的广告好卖。只要你建立工厂，只要你的工厂不关门，你就会去买设备，更新换代。
    打战靠武器，商场靠设备，我相信这个道理。人定胜天，靠志气和精神的年代早已经一去不复返了。
    设备之间有很大差异吗？我认为没有。工厂的“活儿”依靠的是车铣铇磨钳的设备和技术工人，这些都属于机加工的范畴。数控电器是外协件，质量只和价钱有关。设备之间的差异主要来自于企业家的观念和思想。
    例如：有的企业家喜欢把设备的颜色设计的鲜艳，他认为这样的颜色看起来显眼、精神；有的企业家就不喜欢这样的颜色，喜欢灰色或绿色，觉得这种颜色在车间里合适、安静。
    喜好无所谓对错，喜好只是喜好罢了，只不过要在喜好的时候，多站在工人的角度想想就是了。我想谈的是企业家的观念和思想。
    十几年来，我做过的策划案应该也有几百个了，在记忆中没有人为策划支付过金钱，最多是句“不虚此行”之类的感谢话。我知道自己挣不到钱的原因是“把复杂变得简单化”，因为简单，你的思想在别人看起来也就不值钱了，就像中国的水彩画卖不上价钱一样。几分钟的工夫，只是几笔就完成的画作怎么可以与经过几十天，几十年才能完成的油画相比呢？
    反正没人给钱，自然也就没有这样的想法了。我谈一下卖设备的事。
    我认为卖设备和开酒店是一个道理。什么是最赚钱的酒店呢？五星级酒店的装饰、四星级酒店的饭菜质量、三星级酒店的价格，这样的酒店因为给了客户精神上的额外愉悦和满足，自然绝对是最赚钱的。五星级酒店、五星级质量、五星级价钱、三星级酒店、三星级质量、三星级价钱都不行，因为，没有额外的满足，只是与你的竞争者类同，自然很难胜出。
    如果您的设备品牌很响、质量合格，价格极具竞争力。再把设备像卖汽车一样，把它摆出来，允许客户试着用一会，顺带帮着培训一下客户的技术工人。你相信自己的设备卖不出去吗？
    别人不做广告的时候，我一定会做；别人不注意外观的时候，我一定注意；别人把钱花在差旅费上的时候，我选择入驻“门窗城”等着客户上门；别人对“金建联”不屑一顾的时候，我会赶着上前：“金建联，我做你的广告，帮哥们儿支一招”。
    “卷首语”改为“编者的话”也是一个小策划，结果就有一个好处，不用太费心咬文嚼字，把话说清楚就行了。