经销商赢在“专”

　　经销商未来的生存空间究竟有多大?

　　在生意不忙的时候，经销商老板们也该想想这个问题，毕竟，眼瞅着这现代物流业越来越发达，从厂家直接配送到终端甚至是消费者家里不是不可能的，曾经不以为然的网购现在越做做大，同时，越来越多的大型连锁终端，开始通过总仓配送的方式，与厂家直接进行合作，厂商合作关系越来越紧张……别说未来，就是今天，经销商的生存空间已经开始明显被挤压，未来还能有多大?

　　我们换个角度来看待这个问题，对于厂家来说，经销商之所以能存在，不是厂家自己不会做市场，而是通过经销商做市场，成本更低而已，这个成本包括资源的运用成本、市场运作的风险成本、进度时间成本、市场的磨合成本、当地渠道终端的信任建立成本以及当地政府职能机构的交往成本等等，当经销商的综合成本上涨到一定程度的时候，在厂家看来，也就是失去经销商价值的时候了，那么，厂家要么选择直营，要么换个综合成本更低的经销商。

　　其实，网销也好，与卖场直接合作也好，渠道下沉也好，说到根子上，都只是在选择成本更低的市场运作方案。同时，随着经销商经营成本的逐年上升，单纯以销量增加来带动整体盈利率增加的路子已经走不通了，越来越多的经销商公司开始陷入到成本递增率超过与业绩递增率的陷阱里去了。成本的考量，不仅仅是为了对接厂家，更是为了经销商自己的发展。在当前信息高度对称，厂商双方选择自由度越来越大的今天，如何保持更低的成本优势，是经销商生存并发展下去的核心所在。那么，这个成本优势如何来实现?可以直接精简成本，可以建立某个垄断型资源优势，可以进行行业性的整合，可以联合政府强势部门，可以与合作厂家进行深度合作，可以通过融资收购实现规模优势等等。总之，办法还是有很多的，这其中，经销商的专业化运行，是一个较为现实的解决方案。这也符合社会发展中专业化分工的必然趋势。传统的经销商运行模式中，“专”的程度较为有限：产品线宽广，客户对象更是宽广，市场定位不清，业务团队的专业化水平有限，销售形态多样化，当然，这往往都是因为早期缺乏公司整体规划，自然积累下来的结果。当然，经销商经营模式的多样化，必然会出现多种不同管理和业务体系并存的情况，这会直接导致资源的有效利用率低，内耗严重等情况，每个项目都想做，往往会出现每个项目都做不好，贪多嚼不烂。不如沉下心来，集中资源，确定方向，就做单打一，也就是专业化发展。专业化就意味着聚焦，聚焦也就意味着得要放弃一些什么，不但当前的项目和渠道要切除掉一些，还得要能抵制住未来不断出现的新诱惑，保持不分心。虽说鸡蛋不能都放在一个篮子里，项目多点看起来是保险些，但每个的盈利能力都在下降，整体的安全系数是在下降的。当然，这专业化的方向也有好几种，例如产品类别的专业化，产品档次的专业化，对渠道或是终端的专业化，销售方式的专业化……当然，无论是那种专业化的方向，其运行结构基本有如下几方面构成：

　　1.老板的意愿

　　公司的核心是老板，首先就得要明确，老板自己愿不愿意做一家专业化的经销商公司，能否抵制后来不断出现的所谓新机遇新项目。同时，看看所处的市场环境和竞争态势，能否允许自己进行专业化。

　　2.专业化的定位

　　这个专业，究竟是专业在哪里?需要一个明确的定位，如在产品类别上，在产品档次上，在客户对象上，亦或者在销售方式上等等。在定位之后，还需要考虑通过什么样的形式，把自己的专业定位给传播出去。

　　3.专业化的研究

　　既然是专业化的经销商，首先就要进行专业化的研究工作，要有研究课题，要能钻进去深入研究，要能出研究成果。专业有个前提，就是要在信息动态，技术深度方面保持一定的领先性。

　　4.专业化的团队

　　事情是靠人做出来的，老板确定了专业化的的定位，具体的活得要有员工来执行才行，那么，接下来的问题就是员工的专业化程度了，这就牵涉到是否有对应的培训体系，人员的专业水平是来自专业技术培训，要想保持专业的持续和领先性，就得要有持续的专业化技术培训。当然，这个培训体系得要和前面所说的专业研究课题相结合起来。从实际操作的角度来说，专业化团队的打造工作是最难的，也是耗费老板最多精力的方面。

　　5.专业化的运行机制

　　经销商公司经营模式的多样化是个通病，在确定专业化定位后，就得要进行经营模式的选择和确定，公司里只能有一套经营模式，并重新设计配套的运行机制，在各个环节点上能突显出专业化的定位所在，并且，根据业务工作的需要，需要考虑购置一些专业化的配套设备。在经销商专业化发展的过程中，最艰难的阶段就是刚确定目标之后的转型期，在短期内要切掉一些项目，业绩会直接下跌，员工的习惯在短期内难以扭转过来，专业研究和培训体系还见不到效果，专业化的运行机制还在不断的修改完善中，各类来自公司内部和外部的质疑和否定持续不断，竞争对手会非常快的吞掉被切出去的项目和渠道，而市场定位和客户认可度又难以在短期内建立起来，总而言之，要经历这么一段内忧外患的过程。当然，在这段最艰难的日子走过来之后，专业化的优势也会体现出来。

　　1.首先，内部的研究和专业技术培训体系开始发力之后，员工的专业化水平开始提升，可别小看这一点，在公司内部，最大的成本就来自职业技术水平与岗位要求不配套的员工，缺乏技术培训体系，就无法确保员工是否在称职的工作，即便员工有良好的工作意愿和精神状态，技术不到位，效率就无法提升起来，效率低下的背后就直接带来浪费和不断制造问题。

　　2.运行机制的专业化，由于经营模式的单一化，各个环节点和流程开始明确，员工与运行机制之间的匹配度开始上升，这将直接减少内耗。

　　3.坚持下来专业化之后，外部的市场品牌影响力开始形成，在某某市场，提起做某某类产品，或是某某类渠道，大家首先想到的提到的就是长期坚持于此的某家专业经销商公司。

　　4.专业化的坚持，也是企业与竞争对手之间的直接差异化体现，逐渐拉开距离，减少在同一个层面的同质化竞争程度，不打无谓的消耗性竞争。

　　5.在与厂家的合作中，专业首先能符合更低成本的厂家选择标尺，专而精取代大而全是越来越多厂家的经销商选择方向，同时，专业化也就意味着在当地市场某种程度上的垄断，这可以让经销商在与厂家的合作模式中，占据更多的主动权和谈判优势。

　　6.长期的专业化经营定位，也就是不断在积累在客户新心目中的信任度，信度程度的增加，又能直接的减少沟通成本，增强对客户的引导能力。