蓝海专稿

吃亏,生意的最高境界

时间:2015/5/20 14:07:14  作者:程学军  来源:中国建设资讯网  查看:2153  
内容摘要:“站在对方的立场,尽量满足客户的要求,不怕吃亏,善于吃亏”,这就是企业家格局的集中体现,也是企业文化追求的目标,更是企业长盛不衰的秘诀。

  在商言商,做生意就是要挣钱,吃亏的事不能做。大多数企业家认同这个观点,于是很多商人在做生意的时候总是锱铢必较,绝不会轻易为客户提供额外的服务。

  最近有机会认识一位亿万富翁,他上学很少,家境贫寒,却用二十多年的时间,让自己成为年销售额30个亿的大企业家。我很好奇,请教成功的秘诀,他说:我小时候没上过几年学,又没有可以依靠的家庭背景,只能多干活。为了找到更多的活,我要的钱比别人少,干的比他们好,慢慢的,找我的人就多起来了。后来我了解到,这家企业的产品质量并没有超出同行多少,只是圈子里都知道老板为人很豪爽,总是尽可能站在客户的角度去考虑问题。例如:送货的时候,老板会要求自己的物流部门在货物四周打上木箱,罩上塑料布;会要求送货员在卸货前擦拭货品,把干净清洁的产品送到客户手中。

  李嘉诚先生曾总结过自己成功的经验:如果10%的利润是合理的,11%的利润是可以的,那我只拿9%。李嘉诚先生认为,共赢、心中有客户是企业成功的先决条件。当周围的人都在想着如何挣钱的时候,我们的吃亏实际上就是鹤立鸡群,达到了生意的最高境界,因为肯吃亏,不怕吃亏,就会有更多的客户信任我们,愿意和我们进行合作。

  我家附近有一个车立美洗车店,生意非常火,排一个小时的队洗车是很寻常的事。我有几次图省事在别处洗车,每次洗车后,我都会想起车立美,为什么呢?很简单,车立美的师傅对车主提的要求都会尽量满足,一些小划痕的抛光、局部打蜡全是免费。这种吃亏事,别的洗车店是绝对不做的。

  让吃亏成为一种习惯,我似乎发现自己找到了成功的秘密,尤其是在企业产品同质化严重的今天。我知道,很多企业完全可以生产出优质的产品,只是因为客户不给相应的价钱,为了维持利润,自然没有必要提供最好的产品,按照客户能接受的产品质量标准组织生产,就成为了门窗幕墙行业应对低价竞争的有效手段。

  但是,德国的汽车制造商不是这样,他们似乎更喜欢吃亏,因为这些制造商总在挖空心思主动为客户设计、制造性能更优越,价格更便宜的汽车。苹果公司同样也在采用:主动淘汰自己的产品,主动降低畅销产品的价格,主动为客户提供超过大家预期的新产品的策略来巩固市场。这些看似吃亏的举措,实际上恰恰成为了让追随者难以逾越的鸿沟。

  如果我做五金企业,我会做三件事:一是提高不锈钢滑撑、执手材料等级,维持原来的价格;二是把材料涨价的部分通过推行精益化生产,提高生产效率,减少人员成本等措施自行消化,不会转嫁到客户身上;三是通过中视金建联向行业潜在客户传播自己的特点。

  主动提高产品品质、主动降价,让潜在客户有机会体验新产品性能,这些工作虽然看起来吃亏,但正因为这种暂时的吃亏,才成为企业发展最强大的动力,成为市场竞争的一把利剑,所向无敌。

  站在对方的立场,尽量满足客户的要求,不怕吃亏,善于吃亏,这就是企业家格局的集中体现,也是企业文化追求的目标,更是企业长盛不衰的秘诀。

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